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散客時(shí)代：海南旅行社突圍淘金

文旅界 2013.12.18 10:53 閱讀量：56225

今年的國(guó)慶黃金周，海南散客與團(tuán)隊(duì)的比例接近8：2。這一接近國(guó)際成熟旅游目的地水平的比例，也標(biāo)志著海南旅游進(jìn)入散客時(shí)代。在自由行異軍突起的同時(shí)，……

　　今年的國(guó)慶黃金周，海南散客與團(tuán)隊(duì)的比例接近8：2。這一接近國(guó)際成熟旅游目的地水平的比例，也標(biāo)志著海南旅游進(jìn)入散客時(shí)代。在自由行異軍突起的同時(shí)，新《旅游法》的“洗牌”和公務(wù)消費(fèi)市場(chǎng)嚴(yán)重縮水等因素又沖擊著市場(chǎng)。更新旅游產(chǎn)品、提供特別服務(wù)、搶占微平臺(tái)，在這種形勢(shì)下，海南的許多旅行社積極調(diào)整傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式，以變應(yīng)變，力求突圍困境，在散客市場(chǎng)淘得真金。

　　更新旅游產(chǎn)品吸引游客“眼”

　　緊跟市場(chǎng)，是旅行社生存發(fā)展的法寶。海南椰暉旅行社總經(jīng)理麥偉文認(rèn)為，散客時(shí)代的到來，也意味著自由行產(chǎn)品推陳出新趨勢(shì)的回歸。要吸引散客的眼球，旅行社就得注重開發(fā)新鮮的、個(gè)性的旅游產(chǎn)品，讓游客了解旅游資訊，吸引游客積極報(bào)名參團(tuán)。“傳統(tǒng)旅行社在旅游法實(shí)行后的新業(yè)態(tài)，傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)習(xí)慣也要隨之顛覆，要及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品傳統(tǒng)格局，打破原來機(jī)票+酒店的自由行產(chǎn)品格局，更新為機(jī)票+酒店+自駕+套餐選擇，讓游客有更多多樣化的選擇。”據(jù)了解，目前椰暉旅行社已經(jīng)與攜程網(wǎng)攜手共同開發(fā)了雨林+猴島、出海+溫泉、雨林+島嶼等3條新的自由行線路，同時(shí)還自行開發(fā)了東線深度游新產(chǎn)品。

　　“要突圍散客市場(chǎng)，需要精準(zhǔn)定位并將客戶目標(biāo)群仔細(xì)劃分層次，再根據(jù)他們的需求推薦散客需要的產(chǎn)品。”海之緣國(guó)旅總經(jīng)理王匯告訴記者，給散客推出的產(chǎn)品，海之緣除了玩的地方之外，還更注重客人“跟誰去玩”。“我們不但需要客人‘跟我們?nèi)ネ妗€要讓他們知道自己的‘團(tuán)友是誰，屬于什么層次’。”王匯說，現(xiàn)在針對(duì)散客的營(yíng)銷多數(shù)通過電子商務(wù)平臺(tái)，在這種模式下旅行社的產(chǎn)品做得越細(xì)越精才能吸引客人。目前，針對(duì)即將到來的圣誕、元旦等節(jié)日，海之緣已經(jīng)針對(duì)不同層次的客戶群體，推出了圣誕狂歡港澳之旅、麗星游輪跨年之旅、韓國(guó)跨年滑雪游等系列產(chǎn)品。

　　提供特別服務(wù)留住游客“心”

　　目前，“機(jī)票+酒店”是我國(guó)游客最典型的 “自由行”模式。但是，在康泰國(guó)旅副總經(jīng)理陳晨看來，“機(jī)票+酒店”還不足以滿足自由行游客的需求，他認(rèn)為，一個(gè)完整的自由行旅游產(chǎn)品應(yīng)該滿足信息、自由、便利、服務(wù)、品質(zhì)五大要求，旅行商提供的服務(wù)不但有機(jī)票和酒店的預(yù)訂，還包括旅游目的地的地面服務(wù)，如機(jī)場(chǎng)和酒店的接送、當(dāng)?shù)赜密嚒⒕包c(diǎn)或節(jié)慶活動(dòng)、體育比賽、文娛演出的門票，購(gòu)物、品嘗風(fēng)味餐等服務(wù)。此外，一些增值服務(wù)，如優(yōu)惠門票、折扣券、代辦保險(xiǎn)、出國(guó)旅行簽證等也是“自由行”中不可缺少的元素。

　　目前，康泰國(guó)旅經(jīng)過組織，已經(jīng)可以為散客提供大團(tuán)自駕游服務(wù)。“我們來輔助你完成旅行，這就是我們提供的服務(wù)理念。”陳晨告訴記者，對(duì)于有自駕游需求的客人，旅行社不但可以提供車輛，還配備經(jīng)過特別培訓(xùn)的導(dǎo)游坐第一輛車做“帶路達(dá)人”，帶客人去找當(dāng)?shù)卣嬲刑厣拿朗澈途包c(diǎn)。另外，車隊(duì)里還會(huì)專門配備行車安全督導(dǎo)員，處理旅程中車輛可能出現(xiàn)的各種突發(fā)情況，并提供后勤服務(wù)。除了服務(wù)和安全保障之外，旅行社還將提供給游客購(gòu)買酒店住房、景區(qū)門票等優(yōu)惠團(tuán)隊(duì)價(jià)。“方便、快捷、價(jià)格實(shí)惠、安全保障是旅行社的價(jià)值和優(yōu)勢(shì)，購(gòu)買這種自由行產(chǎn)品，旅行社可以讓游客體驗(yàn)真正吃好玩好的旅程，同時(shí)又給游客一個(gè)相對(duì)私密的空間，而且服務(wù)費(fèi)明碼標(biāo)價(jià)，讓游客陽光消費(fèi)。”

　　不僅僅是康泰，椰暉、海之緣、春秋等多家島內(nèi)旅行社，都已經(jīng)開始意識(shí)到這種“自駕車+散客”的自由行新業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，都相應(yīng)地與自駕車公司合作，推出這種新的銷售模式。

　　搶占流行平臺(tái)抓住游客“手”

　　自由行的游客群體與網(wǎng)民群體存在很大的“交集”，自由行的游客對(duì)網(wǎng)絡(luò)旅游信息具有很大的依賴性，超過90%的自由行游客會(huì)通過網(wǎng)絡(luò)了解出游目的地、機(jī)票、酒店、景點(diǎn)等信息，以此選擇預(yù)訂服務(wù)。因此，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為海南省旅行社拼搶自由行市場(chǎng)蛋糕的重要戰(zhàn)場(chǎng)。

　　但是，記者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，雖然很多旅行社都建立了自己的網(wǎng)站，但是沒有充分利用好這個(gè)與客戶溝通的渠道，大多數(shù)只能起到宣傳推廣、甚至相當(dāng)于“網(wǎng)上黃頁”的作用。借風(fēng)使力，及時(shí)開辟最新的最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)，使用新型的網(wǎng)絡(luò)手段搶占市場(chǎng)，也是海南一些旅行社使出的“法寶”。

　　據(jù)了解，目前椰暉旅行社已經(jīng)率先在海南業(yè)內(nèi)推出了企業(yè)APP，并開通了企業(yè)微信服務(wù)號(hào)。記者在體驗(yàn)時(shí)看到，通過這一微信服務(wù)號(hào)，游客只要?jiǎng)觿?dòng)拇指就能完成旅游定制。這是一個(gè)小型的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)交易平臺(tái)，不但能了解旅行社的產(chǎn)品，還可以通過鏈接進(jìn)入天貓平臺(tái)進(jìn)行交易，選擇門票、酒店、機(jī)票等。

　　麥偉文說：“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展是旅游企業(yè)必須要關(guān)注的。近期國(guó)家給幾大運(yùn)營(yíng)商批復(fù)了4G牌照，在這種形勢(shì)下網(wǎng)民的數(shù)量會(huì)激增，而散客的客源大部分都來源于此，任何一家企業(yè)如果跟不上互聯(lián)網(wǎng)將被淘汰。海南的旅行社只有緊跟著形勢(shì)的發(fā)展及時(shí)更新網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，才能真正瓜分到散客市場(chǎng)的蛋糕。”

海南旅行社散客時(shí)代流量平臺(tái)

網(wǎng)友評(píng)論 (37條)

: 李天文 2013-12-30 08:24

頂

0

: 張麗鵬 2013-12-29 22:01

好

0

: 朱琳 2013-12-22 09:44

自由行趨勢(shì)

0

: 羅繼學(xué) 2013-12-22 09:25

不錯(cuò)

0

: 朱賀 2013-12-21 21:33

大贊

0

: 張?chǎng)? 2013-12-21 11:38

線上線下兩手都要抓啊

0

: 張?chǎng)? 2013-12-21 11:37

？沖擊傳統(tǒng)旅行社啊

0

: 張?chǎng)? 2013-12-21 11:37

？沖擊傳統(tǒng)旅行社啊

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: 張?chǎng)? 2013-12-21 11:37

？

0

: 羅繼學(xué) 2013-12-21 08:32

非常好

0

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