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如家、去哪兒陷入“下架門”糾紛 爭奪定價是結癥

  • 2014-11-18
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  正當OTA們在“雙11”價格戰如火如荼時,本土第一大經濟型酒店如家卻突然與去哪兒陷入“下架門”。《第一財經日報》記者11月16日從如家和去哪兒獲悉,去哪兒已經于日前終止與如家的直連合作,目前如家的產品從去哪兒下架。至于下架原因,去哪兒指如家門店生意下滑所致,而如家則指責去哪兒違反價格協議。


  業界指出,“下架門”在OTA和酒店方之間不是第一次發生,歸根結底都是因為各方都想出售客房最低價,當OTA方的價格低于酒店的官方價格時出現行業內的“價格倒掛”,導致酒店方與OTA產生矛盾。

  雙方各執一詞

  “我們去哪兒網與如家有兩種合作模式,一種是與如家進行直連合作。一種是去哪兒網與如家門店(含直營店和加盟店)直接簽約。”去哪兒方面相關人員告訴記者,如家在訂單和客源上對門店的支持力度每況愈下,門店生意下滑明顯,許多門店表示已經入不敷出,準備近期更換加盟品牌。迫于經營壓力,門店希望直接與去哪兒網合作,給他們更多推廣資源,所以如家門店向去哪兒網提供更便宜的價格,甚至低于如家官網。去哪兒經過調研,對于經營風險高,用戶體驗差的如家門店統一下線。推薦消費者入住臨近其他品牌經濟連鎖酒店,協助這些加盟商轉換品牌,提升品質后再重新上線。

  去哪兒方面進一步表示,如果如家拒絕接受來自去哪兒網以及去哪兒網帶給其他OTA渠道的訂單,去哪兒網會承諾幫消費者安排周邊品質更高的酒店或者送紅包。

  對于去哪兒的說法,如家明確表示不認同。如家相關負責人告訴記者,與各個渠道商都有協議,注明以何種價格來銷售客房,不論是存在哪種優惠,渠道商的價格都不能低于酒店的最低限度的官方價格。

  “而去哪兒這次就是以低于協議的低價出售客房,這樣一來擾亂了我們自己的正常價格,而且也會引起其他渠道商的不滿,因為別家渠道商會以為是我們如家給了去哪兒特別低價,這就違反了正常的生意規則。為了不讓去哪兒繼續擾亂我們的價格,所以這次是我們如家自己關閉了去哪兒的銷售渠道,主動停止合作,而不是他們下線我們。至于說我們的門店已經入不敷出,那簡直子虛烏有,現在我們的加盟商大多合作得很好。”如家相關負責人氣憤地說。

  定價權爭奪

  一位從事酒店與OTA合作的業內資深人士透露,酒店與OTA的合作模式主要有三種,一種是是酒店與OTA直接簽訂統一定價協議,另一種是酒店公司授權下屬門店,門店對外合作有自主定價權。第三種則是借助第三方B2B大規模采購統一價格,由于規模大,價格低,所以第三種模式是OTA常用方式之一,但這種方式也會引發協議價的差異。

  “但無論是用那種方式,如家的說法點出了事件的本質——爭奪更低的價格。此前OTA也和一些酒店發生過下架事件,說到底要么是傭金的問題,要么就是價格的問題,都是酒店方和OTA在競爭激烈的市場中想要爭奪定價權所導致。”華美首席知識專家趙煥焱分析,酒店為了維持自己的定價權通常會有一定最低限度的低價,任何渠道不得低于該價格,然而各個渠道商尤其是價格戰激烈的OTA為了爭奪客源,甚至會貼錢將客房價格做到更低,一旦低于酒店的最低價則引發酒店方不滿,甚至引起其他渠道對酒店定價的質疑。

  “因此從酒店角度而言,其絕對不會容忍低于低價最低價的‘價格倒掛’出現,而對OTA而言,越低價格才能招攬客源,打擊其他渠道對手,所以這個矛盾的根本問題就是定價權的爭奪,也反映出如今市場競爭的慘烈。”趙煥焱如是說。

  頗有意思的是,就在如家與去哪兒鬧出“下架門”后,去哪兒的“老對手”攜程立馬推出如家住宿攻略大全 ,并在攜程攻略社區頻道手機端與網站同步推廣。市場競爭激烈可見一斑。

  那么去哪兒與如家是否就此結怨不再合作呢?

  對此,如家表示一切要看今后的商談。

  而去哪兒也表示與如家正在進行商談中,如家是去哪兒網的重要合作伙伴之一,去哪兒網也是如家最大的流量及訂單來源渠道。去哪兒網與如家會盡快解決目前的問題,達到雙贏。去哪兒還表示,如家下線對于去哪兒網影響不大,去哪兒網會通過推薦周邊其他經濟型酒店,并進行補貼的形式給消費者提供更為特惠的價格。目前,去哪兒網與漢庭、7天、速8、錦江之星、格林豪泰、布丁、99連鎖等經濟型酒店集團都有非常深入的合作。

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