如果你喜歡計(jì)調(diào)，那么你一定要看！
大家都知道，目前行業(yè)內(nèi)計(jì)調(diào)的薪酬是底薪+提成，一個(gè)成功的計(jì)調(diào)除了去完成好自己的計(jì)調(diào)操作業(yè)務(wù)以外，能夠獨(dú)立拉到客源，是增加收入的重要來源。作為一個(gè)旅行社的計(jì)調(diào)來說，隨著旅游市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，作為營銷已經(jīng)觸及到了整個(gè)旅行社的各個(gè)崗位，不僅僅是外聯(lián)銷售人員要懂，能夠贏得客戶，作為一名計(jì)調(diào)也需要培養(yǎng)自己的營銷能力，不懂的營銷，就不能獲得客戶的信任，沒有客戶的信任如何留住客戶。在這里送給易沃克計(jì)調(diào)俱樂部的朋友們幾句話：上班時(shí)間求生存，下班以后求發(fā)展；服務(wù)別人就是服務(wù)自己，幫助別人也是幫助自己。很熟悉吧，對(duì)，這就是易沃克計(jì)調(diào)俱樂部的核心文化理念。
一、 計(jì)調(diào)的營銷核心是什么？是你自己，易沃克計(jì)調(diào)群從最初的幾十人發(fā)展到今天的上萬人，每個(gè)群都很活躍，大家都在干啥，推銷產(chǎn)品線路，發(fā)廣告，聊天，看到這些真的為年輕的計(jì)調(diào)朋友著急，浪費(fèi)時(shí)間，喪失機(jī)會(huì)，多要命啊。你加群的目的是什么？很多人會(huì)說是老板讓加的，是被朋友拉進(jìn)來的，人多熱鬧。朋友們啊，整天抱怨收入低，沒事做，你在浪費(fèi)啊，為什么不為自己的未來多考慮考慮呢？我們易沃克計(jì)調(diào)俱樂部建立之初，就聲明是給計(jì)調(diào)朋友搭建一個(gè)交流平臺(tái)，這個(gè)平臺(tái)就是為你自己營銷打開的一道成功之門。作為一名計(jì)調(diào)，要想獲得客戶的信賴，就首先要學(xué)會(huì)營銷自己。
1、 精準(zhǔn)的群名片，群名片看起來很簡(jiǎn)單，就是簡(jiǎn)單的幾個(gè)字，但是一個(gè)成功的群名片就是你自己最好的品牌。首先要讓客人知道你在哪，在哪家旅行社，還要有你自己響亮，上口的名字。
2、 推廣線路行程之前要先把自己推廣出去。
3、 行程線路與客戶之間，計(jì)調(diào)是紐帶，是橋梁。
4、 在群中，客戶不熟悉你，不信任你，能把團(tuán)交給你嗎？
5、 無論你的產(chǎn)品多么的好，你可以把他介紹的天花亂墜，可是，你整天在群里不找邊際的亂聊，經(jīng)常發(fā)布一些少兒不宜的圖片，對(duì)業(yè)務(wù)從不談起，客戶根本就不會(huì)和你接觸，詢價(jià)的興趣都不會(huì)有，你的客戶從何而來？
那么作為計(jì)調(diào)應(yīng)該怎么辦？
1、為了自己的未來發(fā)展而入群，為了營銷自己而活躍。
2、為自己投資，投入時(shí)間和精力，提升自己的業(yè)務(wù)能力，在群里積極的幫助大家，體現(xiàn)出自己的專業(yè)度的同時(shí)也提高自己的知名度。說到這里不得不說說群中云南蔡姐、松花江囡囡、秦皇島俊軍，他們?nèi)�人有從事多年�?jì)調(diào)的資深旅游人，有工作時(shí)間不長(zhǎng)的計(jì)調(diào)也有剛剛?cè)胄械男掠?jì)調(diào)，但都有一個(gè)共同的特點(diǎn)，肯于在群里熱心的幫助大家，為大家解答疑惑，深得大家的喜愛，無需說，他們的個(gè)人業(yè)務(wù)也是非常好的，這是因?yàn)閺囊恍┬∈律暇湍荏w現(xiàn)出他們做事的風(fēng)格，蔡姐常說的一句話是做事先做人。正因?yàn)槿绱耍�才贏得了更多客戶的信賴。
二、計(jì)調(diào)營銷的內(nèi)容是什么？是客戶需要------需求------有一個(gè)在上傳播的故事，想必大家都知道，阿貍說,我喜歡桔子,你卻給我買了一車蘋果,說自己都被感動(dòng)了,問我為什么不感動(dòng)。大家可以想象：
1、是推銷自己理想的線路容易，還是推銷客戶需要的線路容易。
2、是調(diào)整客戶的需求容易，還是利用你手里的小蜜蜂去適應(yīng)客戶的需求容易。
3、在接到客戶的詢價(jià)以后，一定要先想辦法弄清楚他們的真實(shí)需求再去調(diào)整報(bào)價(jià)，而不是客戶一問華東五市來個(gè)行程報(bào)價(jià)，你不管不顧低頭按照你老的行程啪啪一算，報(bào)價(jià)發(fā)出，這樣的報(bào)價(jià)石沉大海太正常了。
4、如果客戶的實(shí)際需求與我們所能提供的服務(wù)有差異，那就要試圖先去改變客戶的需求再去做報(bào)價(jià)。
要記住
是客戶付賬來采購他所需要的行程產(chǎn)品，而不是你付賬，這里你說的不算.掏錢為王。
計(jì)調(diào)的主要工作是幫助客戶選購到他認(rèn)為最合適的行程，你既然擁有了小蜜蜂，這還是難事嗎？
三、計(jì)調(diào)營銷中的價(jià)值創(chuàng)造
在與客戶的溝通中，能不能給客戶創(chuàng)造價(jià)值決定了訂單能否實(shí)現(xiàn)。
1、 客戶在選擇你的產(chǎn)品線路時(shí)，有一個(gè)決定性的力量在支配著他，那就是給客戶帶來的價(jià)值（這里所說的價(jià)值不是你給的返利而是讓客戶實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)）。
2 傳遞價(jià)值是影響客戶行為的關(guān)鍵，提高自己與客戶的溝通能力，把信息準(zhǔn)確的傳遞給客戶。
3、創(chuàng)造價(jià)值，傳遞價(jià)值讓客戶得到滿足，是你所需要做的。如何去幫助客戶實(shí)現(xiàn)目標(biāo)而不是一味的向客戶推銷你的行程，這才是你營銷所在。
4、 讓客戶了解到可以預(yù)期的價(jià)值，那么你就打開了客戶的錢包。作為一名計(jì)調(diào)，如何去為客戶創(chuàng)造價(jià)值，不要總想著我的線路多好，我的服務(wù)多好，客戶本身的意愿或許比游客的愿望更能決定訂單。
四、計(jì)調(diào)營銷中的價(jià)值實(shí)現(xiàn)
要實(shí)現(xiàn)給客戶創(chuàng)造的價(jià)值，最直觀的就是能給客戶帶來利益，能幫客戶順利完成行程。減少或避免麻煩。客戶永遠(yuǎn)不是為了行程而與你簽約，而是通過簽約這個(gè)行程給他帶來利益。普通的計(jì)調(diào)向客戶推廣的是線路，是行程。優(yōu)秀的計(jì)調(diào)向客戶推廣的是結(jié)果，是給組團(tuán)帶來的利益。對(duì)于組團(tuán)來說，只有明白能給自身帶來哪些利益，能夠滿足游客的需要才會(huì)決定下單確認(rèn)。因此優(yōu)秀的計(jì)調(diào)不會(huì)把重點(diǎn)放在自己的利益上，而是會(huì)放在客戶會(huì)獲得的利益上，當(dāng)客戶通過我們的產(chǎn)品服務(wù)獲得實(shí)在的利益時(shí)，客戶就一定會(huì)把錢放到我們的口袋里，而且，還要跟我們說謝謝，做到這點(diǎn)尾款的催收還會(huì)是難事嗎？很多新計(jì)調(diào)經(jīng)常問起，面對(duì)詢價(jià)不知道說什么。在我們易沃克計(jì)調(diào)俱樂部有一位老計(jì)調(diào)曾經(jīng)教過新計(jì)調(diào)一個(gè)公式。作為報(bào)價(jià)計(jì)調(diào)要熟記這個(gè)公式，積極主動(dòng)的去應(yīng)對(duì)客戶。
1、我是誰？XXX旅行社計(jì)調(diào)XX
2、我要跟你說什么？ 我的這個(gè)行程主題。
3、我說的行程對(duì)你有什么好處？客戶滿意，利潤回報(bào)、增加品牌影響，達(dá)到口碑營銷的目的。
4、利用實(shí)例證明你服務(wù)質(zhì)量這一無法量化的指標(biāo)滿意度，多積累自己接團(tuán)的經(jīng)典案例 （用實(shí)例證明遠(yuǎn)比你口吐蓮花的說半天要有效果），有時(shí)能見到群里的朋友接了團(tuán)，把團(tuán)送走了，就萬事大吉了，記住要善于總結(jié)每次接待。
5、選擇我的行程產(chǎn)品會(huì)給對(duì)方帶來哪些更實(shí)際的好處。
在群里詢價(jià)后，往往會(huì)有一大群計(jì)調(diào)蜂擁而上。簡(jiǎn)直都要把QQ加爆很多計(jì)調(diào)只會(huì)說，你好，有什么需要幫助的。如果你換位思考一下，詢價(jià)的計(jì)調(diào)看到你頭像時(shí)的一瞬間，他的感覺就是：這個(gè)人我沒聯(lián)系過，，這個(gè)人是誰？當(dāng)你給他打招呼時(shí)候，他心里想你的行程是不是跟大家都一樣？當(dāng)你把行程發(fā)給他時(shí)他心里在想，這個(gè)對(duì)我有什么好處？假如沒有迅速得到有關(guān)價(jià)值的信息，他不想再繼續(xù)了，因?yàn)樵谌豪飯?bào)價(jià)的人很多。沒有精力來繼續(xù)下去了，他會(huì)選擇能夠給他帶來好處的社畢竟現(xiàn)在的社太多了。當(dāng)他覺得你的線路產(chǎn)品確實(shí)對(duì)他有好處時(shí)，他又會(huì)想，你有沒有騙我？如何證明你講的是事實(shí)？當(dāng)你引用案例能證明好處確實(shí)是真的時(shí)，他心里就會(huì)想，這條線路產(chǎn)品確實(shí)很好，其他旅行社有沒有更好的，或其同類別人價(jià)格會(huì)不會(huì)更低。因此針對(duì)客戶的心理活動(dòng)，這位朋友總結(jié)出來這個(gè)公式，作為計(jì)調(diào)在和客戶建立聯(lián)系前。自已要理順關(guān)系，梳理好思路，把公式里的問題做好答案給出足夠的理由，讓客戶一定會(huì)去采購他認(rèn)為對(duì)自己最好最合適的線路產(chǎn)品。
六、在溝通中切忌貶低同行
1、你去貶低同行，有可能客戶與同行有過合作，如現(xiàn)在還在走他家，或者他的朋友正在走，或他認(rèn)為同行的線路不錯(cuò)只是在比對(duì)價(jià)格，你貶低就等于說他沒眼光、正在犯錯(cuò)誤，他就會(huì)立即反感。 特別是同行的市場(chǎng)份額或銷售不錯(cuò)時(shí)，你不切實(shí)際地貶低競(jìng)同行，只會(huì)讓客戶覺得你不可信。
2、客戶一提你的同行你就就說別人不好，客戶會(huì)認(rèn)為你心虛或品質(zhì)有問題。
3、拿自己的優(yōu)勢(shì)與同行弱點(diǎn)做客觀地比較