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旅游市場低價(jià)競爭需要新游戲規(guī)則

文旅界文章來源：新京報(bào) 2015.04.29 09:03 閱讀量：24128

雖然在線旅游市場發(fā)展很快，但度假產(chǎn)品(旅游團(tuán))的在線滲透率只有10%左右，大部分收客渠道還在線下渠道。同時(shí)隨著更多的OTA加入，批發(fā)商的在線銷售渠道開始多樣化，加上有想法和能力的旅行社門市也紛紛發(fā)展在線收客的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行獲客，份額也在增加。而且以眾信為首的批零一體的公司，在積極發(fā)展自己的直客渠道。

　　4月23日的中國旅游圈，上演了跌宕起伏的劇情。雖然是以階段性的和解結(jié)束，但是在這個(gè)“互聯(lián)網(wǎng)+”的時(shí)代，也反映了目前中國旅游業(yè)OTA和旅行社之間的不信任。而在之前幾天的新京報(bào)旅游沙龍上，幾位旅行社老大都暢言了擁抱互聯(lián)網(wǎng)的決心，也是為4月23日的公開針鋒相對埋下了伏筆。維護(hù)旅游行業(yè)的秩序、旅游行業(yè)的規(guī)則重塑已經(jīng)是大勢所趨，而這一點(diǎn)都應(yīng)該緊緊圍繞于改善和提升消費(fèi)者體驗(yàn)的著眼點(diǎn)發(fā)力。

　　OTA和旅行社依賴并牽制著

　　在新京報(bào)旅游沙龍上，我們以數(shù)字游戲的方式，提及了看不懂的旅游問題——

　　眾信賣了一個(gè)5000元的產(chǎn)品給途牛，然后途牛3600元賣了出去。可是旅游這個(gè)東西看不見摸不到，你怎么知道眾信賣給途牛的就是5000元的產(chǎn)品，而不是3200元的呢……

　　當(dāng)新京報(bào)記者拋給眾信老大馮濱上述這個(gè)數(shù)字問題，馮濱摸了摸他標(biāo)志性的光頭，想了想說，我們遵循一個(gè)基本法則，就是什么呢?成本加利潤賣給途牛，這個(gè)是一定的，盈利是前提，這個(gè)是必需的。我們不用去糾結(jié)到底是5000還是3600，3600有3600的成本。

　　馮濱說他看不懂的是：為什么眾信賣給途牛5000元的旅游產(chǎn)品，途牛要3600元賣出去?他認(rèn)為途牛是在給旅游行業(yè)攪局。幾位旅行社老大看不懂途牛的銷售方式，蔓延全年的打折季，“最高立減4000元!放肆折!”、“淚奔價(jià)18元起!放肆減!”，如果說一年特定時(shí)間段的打折季、尾貨銷售讓利消費(fèi)者是一種營銷方式，但是將打折吐血順延到全年，就讓人看不懂了。華遠(yuǎn)國旅CEO郭東杰稱，目前中國的出境游市場，依然是淡季的時(shí)候過剩，旺季稀缺，可是你全年都是低價(jià)那怎么做?

　　郭東杰的觀點(diǎn)是，互聯(lián)網(wǎng)作為一個(gè)線上賣場趨勢大家認(rèn)可，旅行社也是擁抱互聯(lián)網(wǎng)的姿態(tài)。否則，也不可能向在線旅游商供貨。“但是，這個(gè)里面有幾層問題，第一旅游產(chǎn)品是服務(wù)體驗(yàn)產(chǎn)品，是一個(gè)無形產(chǎn)品。先交款后體驗(yàn)，客戶的購買成本非常高，時(shí)間不可逆;第二，中國旅游市場已經(jīng)發(fā)展那么多年，但是，總體上來講，我個(gè)人認(rèn)為仍然是處在一個(gè)初期發(fā)展階段。”郭東杰覺得，這是一種“總體上的不成熟，中國目前旅游主題是觀光消費(fèi)，真正度假還是得一定的時(shí)間。”

　　而在一種總體上旅游不成熟的階段，郭東杰總結(jié)：“如果現(xiàn)在用低價(jià)沖擊市場，而且低價(jià)是不合理的，是低成本的，最終倒霉的，不能夠享受服務(wù)的還是游客。而且，是會導(dǎo)致一系列的問題。導(dǎo)致游客對于旅行社的不信任，導(dǎo)致方方面面的問題，這個(gè)是一個(gè)長期的影響。”

　　目前中國旅游業(yè)OTA和旅行社之間的不信任，表面上看是渠道方和資源方的博弈，背后的推手當(dāng)然還是：資本和利益之爭。雖然在線旅游市場發(fā)展很快，但度假產(chǎn)品(旅游團(tuán))的在線滲透率只有10%左右，大部分收客渠道還在線下渠道。同時(shí)隨著更多的OTA加入，批發(fā)商的在線銷售渠道開始多樣化，加上有想法和能力的旅行社門市也紛紛發(fā)展在線收客的網(wǎng)站，通過網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行獲客，份額也在增加。而且以眾信為首的批零一體的公司，在積極發(fā)展自己的直客渠道。

　　受制于人的日子總是不好過的，6人游CEO賈建強(qiáng)告訴新京報(bào)記者：雖然眾信之前是途牛最大的供應(yīng)商，但從一開始就防止渠道依賴，內(nèi)部控制途牛給眾信的收客量不能超過30%。去年年底眾信重資入住悠哉，為自己的直客品牌鋪路。途牛肯定會擔(dān)心眾信在直客市場里面對自己構(gòu)成的威脅，所以途牛封殺眾信已經(jīng)早就開始籌備。批發(fā)商提前封殺途牛，只是進(jìn)攻式防御。

　　目前中國旅游業(yè)OTA和旅行社之間的不信任是互相的

　　從途牛一方來講，2014年的財(cái)報(bào)讓途牛非常被動，過低的利潤率無法匹配在直客市場里面的推廣成本，隨著規(guī)模擴(kuò)大出現(xiàn)瓶頸，擴(kuò)大利潤率勢必成為獲得資本認(rèn)可的唯一出路，但是作為分銷商利潤率最高也不會超過7%，所以拋出了繞過批發(fā)商擴(kuò)大直采的戰(zhàn)略，途牛方面稱，在2015年增加了目的地服務(wù)中心的拓展，年內(nèi)途牛將新開10個(gè)以上境外目的地服務(wù)中心，并在一些目的地提升了直采的比例。途牛本來是想把直采的故事講好拉升股價(jià)，結(jié)果捅了馬蜂窩了。

　　另一邊，傳統(tǒng)旅行批發(fā)商，獲得了更多的資本認(rèn)可，眾信上市并收購竹園，攜程控股華遠(yuǎn)，讓傳統(tǒng)旅行批發(fā)商發(fā)現(xiàn)掙錢不僅僅是要靠賣產(chǎn)品的油水，還有更多的事情可以做，更多的故事可以講。

　　旅行社和OTA之間的不信任，4月23日開始的撕臉大戰(zhàn)持續(xù)了4天左右。最后以一則申明宣告一段落：“眾信、途牛等18家旅游企業(yè)于周四至周日期間通過多種形式與行業(yè)管理部門、旅行社協(xié)會、主要批發(fā)商及零售商進(jìn)行了充分溝通，建立以下共識：同感身處旅游行業(yè)大發(fā)展的黃金時(shí)代，應(yīng)該共同維護(hù)旅游市場秩序，致力于提供更多的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)。”

　　回顧這一紛爭的過程非常值得玩味，4月26日下午，國家旅游局監(jiān)管司司長彭志凱，在約談途牛旅游網(wǎng)主要負(fù)責(zé)人時(shí)指出：途牛旅游網(wǎng)前次約談后，沒能采取有效措施，解決經(jīng)營中仍然存在的“不合理低價(jià)”問題。

　　昨天，途牛表示，在三個(gè)工作日內(nèi)確認(rèn)所有價(jià)格處于合理區(qū)間，含機(jī)票的出境跟團(tuán)游產(chǎn)品價(jià)格不低于2000元(處理庫存尾貨、銀行補(bǔ)貼等特殊情況除外，但需明確披露正常售賣價(jià)格與途牛或第三方補(bǔ)貼金額);途牛與供應(yīng)商共同遵守尊重契約精神，按照契約協(xié)議辦事。

　　記者觀察

　　攜手掙錢才是共同目的

　　低價(jià)，只是一個(gè)借口。旅游產(chǎn)品的行程、價(jià)格從來沒有像今天的互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代這樣透明。在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，眾信投資悠哉、途牛直接采購旅游資源、華遠(yuǎn)國旅和攜程之間的親密關(guān)系、沙龍上的另一位主角鐘暉，從傳統(tǒng)旅行社行業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)，他目前聯(lián)合創(chuàng)始的會玩旅行，要用專車的火種點(diǎn)燃海外旅行市場，產(chǎn)品還未上線，已經(jīng)拿到了一筆大額早期融資。旅游企業(yè)更加關(guān)心的是在中國旅游的黃金時(shí)代里，究竟自己處于什么地位，賺得多少利潤。

　　在新京報(bào)旅游沙龍上，幾位旅行社資深人士一直在強(qiáng)調(diào)又強(qiáng)調(diào)，旅游服務(wù)的價(jià)值。完全的價(jià)格戰(zhàn)不能長期持續(xù)，價(jià)格戰(zhàn)不能解決度假旅游份額發(fā)展的問題。線下的服務(wù)體驗(yàn)式度假游板塊，是長期穩(wěn)定流量的重要來源。

　　新京報(bào)記者反問旅行社老大，那我作為一個(gè)消費(fèi)者，怎么知道5000元旅游產(chǎn)品的服務(wù)就一定比3600元的服務(wù)好呢?當(dāng)時(shí)我們說到了日本旅游老大JTB，也提及了日本旅游從業(yè)人員的服務(wù)水準(zhǔn)等等，可是說到我國旅游服務(wù)水平，我們似乎都沒有什么底氣。就像說到我國國民要文明出境游一樣，我們旗幟鮮明，我們欲蓋彌彰，我們都缺乏足夠的底氣。

在線旅游 OTA 傳統(tǒng)旅行社旅游低價(jià)競爭

網(wǎng)友評論 (8條)

: 武富強(qiáng) 2015-05-09 08:28

在中國旅游的黃金時(shí)代，價(jià)格是最透明的，OTA和其供應(yīng)商機(jī)制將價(jià)格競爭白炙話，不過線上線下相輔相成，而游客線上采購的份額已經(jīng)有趕超的線下的趨勢，這也是我們值得思考的問題，旅游電商和線下實(shí)體，孰輕孰重？

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: 朱琳 2015-05-08 22:55

了解

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: 唐勇 2015-05-05 22:32

知道了

0

: 黃兵 2015-04-30 16:38

低價(jià)游戲客人受益！

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: 楊海三 2015-04-29 23:11

無語直接

0

: 汪新春 2015-04-29 16:43

OTA還是排擠旅行社

0

: 王秋立 2015-04-29 13:02

需要

0

: 王玉龍 2015-04-29 10:57

關(guān)心一下

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