另一方面，5月剛剛登陸納斯達克的途牛，也在上市前推出了平臺性質的“途牛特賣”，而他們參照的正是唯品會所賴以成功的特賣模式。

　　旅游特賣的市場開始熱起來了，創業公司漸漸長成，巨頭們也高調入場。一場喧囂的狂歡即將到來，一些隱約的亂象也開始浮現。

　　創業者看途牛特賣：存在左手打右手的問題

　　從圖一可以看出，自5月中旬宣布進入旅游特賣市場后，途牛的股價相比5月9日上市以來已經幾乎翻了一倍。其中“要做旅游業的唯品會”，被認為是受資本追逐的一個關鍵故事。

圖一：途牛股價自5月9日上市以來的變化情況 數據來源：Yahoo Finance

　　因為此前旅游特賣領域中的主角都是創業型公司，所以途牛一上來就將特賣頻道的目標定在做中國最大的旅游特賣平臺。和創業公司主攻境外游特賣不同，途牛借助原有的供應商體系以及開放的平臺模式，把國內國外的特賣產品都做了。據了解，由于對特賣產品感興趣的供應商眾多，為了方便溝通，途牛已經在7個城市針對供貨商做集中推介宣講。

　　很快，途牛在特賣市場的高調進場引起了同業的“高度關注”。

　　“途牛干這個事情存在左手打右手的問題”，特賣網站麥途網CEO陳勝稱，途牛是包團游起家，目前30億的銷售額，而特賣是增值附屬的產品，兩方面業務上有一些沖突，“途牛做特賣的問題是，是否要全面轉型？如果把增值附屬當作主流，那怎么對待30億的正價產品銷售？”

　　陳勝總結：特賣之于途牛，可以當作一個引流的產品，但能否擔起銷售業績的大任，還是會有所掣肘，仍有待觀察。

　　愛旅行的CEO袁偉也持相似的看法：“如果途牛等大企業用新品牌來做特賣，那是和創業公司是處于相似的起點上；如果沿用老品牌，則傷及會原有的價格體系。”

　　以小博大：途牛特賣的故事取得階段性成功

　　對于途牛的“唯品會”故事，陳勝有更深入的分析：“途牛這個模式在國外沒有樣板，要講一個投資人認可的理念，那最好的樣板就是目前銷售業績、利潤率和股價持續增長的唯品會。”陳勝認為，途牛此舉，如果不是戰略轉型，那很可能是有高手在背后策劃：通過特賣的故事拉高股價，從資本上獲取短期收益，然后“拿未來的錢，做現在想做的事情”。

　　據途牛分管營銷中心的副總裁陳福煒透露，特賣頻道上線3個月來，目前的銷售額占到途牛銷售總量份額還非常低。以低份額博到如此多的眼球，這個故事現階段可謂講得成功。

　　陳福煒還向環球旅訊記者介紹，途牛特賣將會是途牛App上一個主打功能，公司在資源層面上，也會盡量向特賣傾斜，但特賣頻道不會獨立成為一個子品牌。“特賣是必須有足夠的客源、足夠大的平臺，才能真正盡快玩轉的業務”，陳福煒還表示，“在途牛上市后的整體戰略中，特賣平臺和唯品會有類似，而途牛的整個大盤，本質更類似于京東。”

　　其實，國外有與唯品會和途牛相似的故事，只是路徑很不一樣。

　　與唯品會定位很接近的美國時尚特賣網站Gilt，曾于2009年創辦高端旅游特賣網站Jetsetter，但Jetsetter以酒店、度假為主的特賣產品完全無法與主流OTA相抗衡，Gilt在2013年將其轉手賣給了TripAdvisor。Jetsetter的波折，或源于旅游產品在銷售周期上與女性服裝、化妝品等時尚產品相差比較大，但其中關鍵的原因還是Jetsetter缺乏在產品供應鏈方面的強大支持，從而導致其在產品方面沒有很強的差異化，如今他們歸屬旅游巨頭TripAdvisor算是找對了東家。

　　話雖如此，但若市值過百億美元的唯品會將來收購一家旅游特賣網站，應該沒有人會覺得驚訝。

　　決戰之前，巨頭與“小家伙們”各自起舞

　　在途牛副總裁陳福煒看來，特賣創業公司做的事情，和途牛特賣上的一個供貨商做的事情一樣，自采自銷，因為量級和模式的不同，與途牛特賣并沒有直接競爭關系。創業的“小家伙們”也并沒有恐慌，在短兵相接的決戰之前，除了一些時間上的先發優勢，他們各有各的活法。

　　麥途是背靠旅游同業B2B分銷平臺逸游網，后者同時擁有龐大的地面加盟門店網絡，據麥途CEO陳勝介紹，逸游的銷售額與途牛在同一數量級上，在供貨商上還與途牛有很大的交集。而給麥途提供特賣產品的，正是為逸游網提供正價產品的同一群的商家。

圖二：麥途尾單產品的剩余時間、位置以及來去時間一目了然

　　至于愛旅行，袁偉稱“大家能想到的”大型OTA，都曾經試圖與他談過包括收購在內的合作，但他還是覺得太早——不過愛旅行一直在很專注地與唯品會談合作，時間持續了半年。

　　對于愛旅行與唯品會合作的特賣專題，袁偉對環球旅訊記者表示，7月1日起為期三天的銷售很不錯，“唯品會上的用戶購買力非常強”。未來愛旅行提供的專題，將在唯品會上會一周一賣。

圖三：唯品會7月1日上線的旅行特賣專題，由愛旅行合作供貨，以后將一周一賣

　　至于其他巨頭們即將分食特賣領域的舉措，袁偉分析稱，巨頭們可能不傾向于組建新團隊，而是會在市場四五分熟的時候，通過收購來進場。

　　“途牛現在是用自己的流量做特賣，至少沒有在外面跟我們搶流量”，對于途牛，袁偉表示“目前安全”。實際上，無論哪一家，當下的特賣產品都倚重移動端的流量，而在移動互聯網時代，流量不再決定于百度等傳統入口，曾經的網絡強者要想在、HTML5、App等分散的渠道霸占流量入口，也不是件容易的事。

麥途就是典型的移動時代的公司，其Web網頁是非常晚才建立的，前期通過、HTML5打好基礎，后期通過合作的App矩陣獲得流量，目前其80%的流量都來自移動端。“現在玩法變了”，陳勝說，“PC時代是需要不斷重復地去百度買關鍵詞，一波一波地導流量，然后在大流水下提高轉化率。移動互聯網時代看重的是會員，有多少黏性、互動。社會關系鏈會形成你的入口，而會員暫時不買沒關系，只要有關注，他們會產生終身價值。”

　　而2013年10月上線的愛旅行，營銷也是從開始做起的，從而繞開了巨頭們的控制力。眼下愛旅行的月銷售量達到5000人次，客單價在3000元左右，上線3個月的簽證服務，月銷售量也能達到4、5千人次。

　　“客單價每個月都有一定程度的下降，這說明買的人多了，也說明我們賣的貨越來越便宜了”。袁偉表示，原本他們覺得需要一兩年時間讓大家接受旅游特賣，但沒想到大半年就出現了一批專門等著特賣產品的用戶了，“鐵桿用戶”有20、30萬。“尾單更符合中國人的出行習慣，中國人就喜歡抬腿就走，不像歐美的人可能提前半年做計劃”，袁偉稱。

　　今天的特賣與曾經的團購有多相似？

　　在環球旅訊記者采訪過程中，幾個旅游特賣的當家人都不約而同的把當下的特賣市場，與曾經的團購市場做了比較。分辨特賣與團購的同與不同，或許能得到一些有價值的觀察。

　　直觀上，不少特賣網站給人第一感覺就是“很像團購網站”，麥途的陳勝也證實，業界很多特賣網站就是拿以前的團購模版稍作改動而來的。技術上沒有多高的門檻，進入的門檻很低，是兩者的共同性。

　　特賣和團購在產品上的一大不同在于，盡管有限，但團購的產品是相對寬裕的，而特賣產品不僅可能只有5到10個位置，而且還有一個時間限度，是在幾天之內即將失效的，熱門的產品在幾分鐘內被搶光，是很常見的。

　　對于兩種產品的區隔，途牛副總裁陳福煒就表示，特賣產品沒法放進團購去賣，因為一款團購產品不可能只有幾個名額。

　　所以在稀缺之下，如何拿到尾單產品，就成了一個競爭關鍵點。“現在市場也熱了，小伙伴們也‘瘋’了，建個，找兩個供貨商聊聊，就敢開始自稱尾單特賣了”，陳勝看出了其中的浮躁，“旅游圈需要積淀人脈關系，有時候有刷臉的成分在，途牛好歹也熬了8年！”陳勝說：“供貨商會看是不是和你關系熟一點，或者此前你是否給他銷售過正價商品。”

　　陳勝認為，如果只是單純的降價，供貨商自己貼很多錢的情況下，“奔馳按QQ的價格賣”，供貨商在哪都賣得出去。而能不能搶到稀缺資源，其實要看“你能給供貨商帶來什么增值價值”。

　　貼錢亂象正在滋長

　　當年的千團大戰給人印象最深的，可以歸納為“亂象”二字，而漸漸火爆的特賣市場，也依稀有些亂象的苗頭，其中一個就是貼錢：低于成本價來賣。

　　盡管都知道貼錢銷售不能持久，但同業們因為競爭又不得不跟進，燒掉的錢“就當作是獲取用戶、吸引流量的市場費用”。愛旅行袁偉也表示，貼錢的苗頭正在越來越多，接下來大家就能看到更多更猛的。而和客單價較低的團購不同，價格數千元的旅行產品的貼錢幅度不會低。

　　不過在袁偉看來，旅游特賣的市場遠遠沒有團購那么大，“現在都是小錢在玩特賣這個事情，沒有千萬級的。”

　　特賣的“新變種”：其實是對用戶的障眼法

　　消費者無疑是喜歡特賣產品的，但更多的行業亂象，是在低價之下，暗暗地傷害著消費者。

　　一般意義上特賣分為兩種，一是因出團期快到，為了止損而折價急售的“尾單”，二是供貨商根據經驗，將銷售會較為平淡的預控產品提前拿出來銷售的“期貨”。但除此之外，旅游特賣市場上還出現了一些新變種。行業人士稱之為：正常采購，二次包裝，以特賣的身份出來的產品。

　　“多團期、固定周期出發的一律是‘假尾單’，而很多期貨則是把A家的貨和B家的貨進行拆包組合，捏一個‘新’的產品”，陳勝說，這是典型的旅行社干的事情。

　　這還僅僅是問題表面。如今最成功的特賣案例是唯品會，但唯品會的主打的衣服鞋子，毛利率可以達到50%，完全可以通過深度的折扣來震撼消費者。但正常旅游產品的毛利率僅僅15%左右，為了實現低價，商家開始使用一些“障眼法”。

　　一雙耐克鞋，正價與特價的比較是直觀，但旅游產品卻沒有這樣的“透明度”。陳勝稱旅游產品細節的千差萬別和難以量化，讓障眼法有了下手之處，他道出了其中的奧妙：“以前正常做的日本旅游要6000元，基本花費旅行社全包，住四星級酒店。現在弄個經濟型酒店，往返紅眼航班，把其他的拆出去了，變成3000塊了，相比6000 是特價五折了，但你認為這五折是真的五折嗎？”

　　旅游特賣該向唯品會學習什么？運營

　　“唯品會是因為它的模式成功嗎？不是。是它的運營很牛！”麥途的陳勝總結了旅游特賣真正的門檻所在：運營。

　　談到運營的效率，陳勝說：“就算有一車蘋果不要錢，我要求在大街上一個小時送完，可能因為渠道不對，送都送不出去，不同的團隊，送的效率都不一樣。旅游特賣看起來是討巧的商業模式，但實際上運營模式是很苦逼的。運營的效率、消費者心態的把握、與上游供應鏈的博弈，這是很細的活。電商現在本來就是苦逼的活，旅游電商的服務鏈條又很長，更苦逼。”

　　談到愛旅行目前最大的壓力，袁偉所說的，正好呼應了陳勝談到的“運營之難”：愛旅行訂單量每月有30%、40%的增長，袁偉感覺客服和后臺服務的能力有點跟不上勁了，不是說人不夠用，而在一些突發事情時，人員處理方式及流程還需要磨合。

　　說道后臺運營，與供貨商建立了系統直連的途牛和麥途的底子會厚一些。通過已有的N-Booking系統，供貨商可以將特賣產品庫存與途牛即時直連，再加上專門的運營人員，途牛宣稱新產品可確保在4小時內審核上線、開始銷售。

　　陳勝則稱麥途更高效，他們要求產品1小時上線，4小時渠道完成對接和展示，12小時完成基本銷售，陳勝說，“尾單是講效率的，尾單的生命周期也只有72小時。”

　　當然，在基本盤之上，競爭者們還卯著創新的勁頭。已經搭上唯品會的愛旅行，希望通過圍繞著自由行的特賣，做簽證等增值服務，思路開闊地玩一些打包、組合的活，甚至是目的地旅游服務可能也在愛旅行的計劃之內，其最終目的是豐富用戶的行程，挖掘他們的二次消費能力。相對低調的麥途，則希望打造出最有競爭力的產品，縮短用戶出行時的決策時間。至于途牛，他們的愿景是在供貨商和消費者之間，打造一個標準化的中國最大的特賣平臺，并在100-200億的旅游特賣江湖中坐上第一把交椅。

　　在這樣一個被互聯網開辟出來的新戰場中，誰也不知道，幸運女神會偏向哪一方。資本進入了，市場運轉了，用戶也提起興趣了，接下來，我們所能預料和期望的，是一場精彩的大戰即將打響。

　　但正如我們所見證的團購市場之大浪淘沙一樣，如今的旅游特賣市場的玩家最終比拼的還將是產品的供應鏈深度，以及與供應商之間的技術對接和庫存管理能力。相比臺前的“轟轟烈烈”，腳踏實地將苦活和臟活干好，才將決定誰是最終的贏家。