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解讀機票分銷亂局：破解靠“云分銷”？

文旅界 2014.02.27 10:29 閱讀量：56394

目前航企還沒有直接參與到現(xiàn)在OTA(在線旅游服務商)的機票銷售模式中，如果將云計算、云技術(shù)運用到機票

　　就在春節(jié)前，大量航線被機票代理銷售商違規(guī)加價的消息被曝光，其中多條航線的加價幅度超過原價的1倍。

　　1月25日，國家發(fā)展與改革委員會在其網(wǎng)站上公布，稱北京、長沙、廣州的5家機票代理銷售商“違法加價銷售機票”，其中北京長北鑫航空服務有限公司最高加價幅度達到312.5%。除了私自對機票價格加價外，長沙一家名為龍行九州的票代則以強行捆綁銷售“租車代金券”的方式，變相加價賣了上千張機票。

　　“我現(xiàn)在買機票主要是在去哪兒、攜程、酷訊、淘寶這樣的網(wǎng)站買，因為折扣票更低、出票快、還能退票。”一位長沙機場的春運旅客在接受記者采訪時說，但折扣有時這家力度大，有時那家力度大，并且變得快，讓人弄不明白。

　　長沙鼎好國際電子商務(湖南)股份有限公司董事長兼總裁譚治國認為，目前，航企還沒有直接參與到現(xiàn)在OTA(在線旅游服務商)的機票銷售模式中，如果將云計算、云技術(shù)運用到機票分銷領(lǐng)域，建立起機票“云分銷”模式，讓航企與代理人在一個平臺上自主對接，交易透明公開，以上問題就可以解決。

　　在線銷售打破舊格局

　　截至2012年底，在中航信訂座系統(tǒng)處理的所有旅客中，約75%的銷售份額是通過分銷實現(xiàn)的。盡管直銷處于增長中，發(fā)力直銷也是各航企長遠計劃之一，但目前航企的直銷與代理人分銷的比例為37。

　　由于在目前的市場環(huán)境下，代理人具有集中銷售、促進交易等特點，能協(xié)助航企迅速擴大市場份額，因此代理人在一個時期內(nèi)仍將發(fā)揮重要作用。

　　自1987年5月1日中國航空代理人企業(yè)誕生起，機票分銷業(yè)務已經(jīng)歷了三個階段。

　　第一個階段：本票分銷。即各航空公司在各基地機場附近設(shè)置營業(yè)部，再由各營業(yè)部自己直接銷售給旅客或?qū)ふ覚C票代理人間接對外售票。因為各自為營沒有統(tǒng)一標準，機票分銷處于很混亂的原始狀態(tài)而且是賣方市場。

　　第二個階段：BSP分銷。自中國民航加入IATA(國際航協(xié))，機票銷售開始使用統(tǒng)一規(guī)格的票證。通過IATA指定的BSP分銷系統(tǒng)進行結(jié)算和付款，原有的分銷混亂情況得到很大程度的緩解，特別是將多程多段的國際航班的結(jié)算納入到了國際結(jié)算統(tǒng)一平臺。

　　第三個階段：B2B網(wǎng)站分銷。2006年以后，航企的網(wǎng)站上線，并同時建立各自的B2B分銷網(wǎng)站，將機票通過網(wǎng)站分銷給代理人，避免了第一階段存在的價格政策不一，人為造成混亂的問題發(fā)生，節(jié)約了成本，票金到賬的周轉(zhuǎn)速度也快了50%(每周2次結(jié)算)。由于航企對各代理人的分銷政策不一，有實力的代理人可以發(fā)展自己的B2B網(wǎng)站，對小型代理人再進行“二次分銷”。

　　同時，開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)機票銷售渠道的OTA涌現(xiàn)，并成為散客訂票的首要渠道。除了代理人可在自己網(wǎng)絡(luò)平臺上直接面向旅客外，像去哪兒網(wǎng)這種第三方“在線旅游搜索引擎”為沒有發(fā)展電子商務的代理人提供了在線銷售的技術(shù)支持。

　　超低價票“玄機”背后

　　在今年春節(jié)前機票“黃牛”使用的手段中，包括了部分特價機票與20元~30元的短期意外保險捆綁銷售。如果不選擇該保險，網(wǎng)站顯示的機票價格便會回升，購買保險才能享受的優(yōu)惠也基本等同于保費。除了直接在第三方網(wǎng)絡(luò)銷售平臺加價外，也有代理人通過在指導價之外，以擅自加收代理服務費的形式來變相加價。

　　代理人將自己的產(chǎn)品放到網(wǎng)絡(luò)平臺上進行銷售，雖是擴充了渠道，但由于平臺上票價的透明化，代理人之間的價格搏殺則更加激烈。有的為了保證自己的銷量，拿到返點獎勵，甚至賠錢賣機票。

　　盡管旺季機票價格高，收益好，但面對全年饑飽不一的市場需求，航企處在既不甘心被代理人分食利潤，但又不得不面對巨大的經(jīng)營壓力。由于航企并沒有參與到代理人之間的“二次分銷”之中，無法掌控全程銷售，最終，航企與代理人之間沒有勝利者。

　　代理人為了銷量而賣出的低價折扣票對航企的利潤提升無益。無資質(zhì)的“黑代理”的違規(guī)行為，又讓社會公眾直指航企的品牌形象。

　　對于代理人，“二次平臺分銷”更多時候意味著不必要的成本支出。除了少數(shù)幾個占據(jù)優(yōu)勢票源的代理人外，大多數(shù)代理人將過多的精力放到爭奪票源的成本消耗上，每天“糾結(jié)”于從哪個航空公司、哪個航空公司的哪個營業(yè)部，或者從哪個優(yōu)勢代理人那里拿票等問題。

　　一位多年從事機票代理行業(yè)的人士表示，爭奪票源的消耗是來自于航企對代理人的分層管理，缺少統(tǒng)一的標準和管理方法，資歷深的大型代理能獲得很好的優(yōu)勢政策，小型代理則難以與其競爭。并且一個代理人會與數(shù)家航企簽訂協(xié)議，其中的政策，得靠代理自己去談了。

　　然而，各航企為了保證自家的機票銷售量，則需要靠好的政策與大型代理人保持良好的合作關(guān)系。但航企方面也表示，希望行業(yè)協(xié)會能夠出臺統(tǒng)一的代理人規(guī)范管理建議以及處罰標準等。

　　“云分銷”服務了誰?

　　譚治國的公司在2年前開發(fā)了通過“云技術(shù)”進行自動抓取實時機票信息的平臺采購平臺——www. 380.cn出票網(wǎng)。它作為24小時全天候自動出票并承擔機票退改簽服務的航空票據(jù)B2B系統(tǒng)平臺，相當于直接在航企與代理人之間建立全球網(wǎng)絡(luò)“一站式”分銷的機票“家樂福”超市。

　　目前，全國有500多個代理人將機票產(chǎn)品投放在了該平臺上，平均每日交易票量為8000張~10000張。目前，航企還未參與進來，運營模式主要還是代理人將部分票放到平臺上去交易，供應給有需要的其他代理人。

　　“但我們最終服務的是航企，需要航企的參與。”譚治國說，現(xiàn)在每天進行著30萬次以上實時的機票銷售信息狀態(tài)的自動抓取和比價出票，可以實現(xiàn)公開、公正和公平的機票自主流通與瞬時準確的“云分銷”。

　　該平臺可以與各航企票務系統(tǒng)對接，提供各航企網(wǎng)站實時特價和全面的票務代理優(yōu)勢政策(票價、傭金)。同時，“云分銷”可以讓所有機票信息在這個公共平臺上得以全面分析、整理、分享，這就可以杜絕機票“二次平臺分銷”的可能，航企可通過更經(jīng)濟的政策在平臺上直接尋找到最合適的代理人。代理人在第一時間內(nèi)拿到與自身條件最匹配的產(chǎn)品，減少不必要的內(nèi)耗。航企也相應地知道了自己的機票賣給誰了，能夠跟蹤到從預訂出票到登機全流程的服務。此外，該平臺還可以實現(xiàn)票款結(jié)算的100%即時到帳，確保航企收益安全。

　　“云分銷”意味著代理人可憑借自己的銷售能力獲得代理業(yè)務，將利潤增長點集中到提高優(yōu)質(zhì)服務上來，可以吸引更多的旅客。普通旅客也因此可得到更好的服務，票價市場也會更平穩(wěn)。

　　據(jù)介紹，380.cn出票網(wǎng)按交易金額的千分之二，從中收取交易費用。在維護航企和代理人雙方利益的同時，該平臺希望能夠通過透明的交易環(huán)節(jié)凈化機票銷售的市場環(huán)境，消除中間環(huán)節(jié)和資金沉淀所帶來的利益尋租空間。此外，其還將對代理人的違規(guī)行為進行監(jiān)測，并及時清理違規(guī)者。

　　“在這個公共平臺上，代理人之間憑借實力競爭，自然會產(chǎn)生優(yōu)勝劣汰，最終還是順應并加速了直銷發(fā)展的趨勢。”據(jù)該平臺的一位負責人透露，未來他們還將推出面向旅客的B2C移動客戶端，將集中所有航企的直銷入口。

　　雖然該平臺已受到中國航協(xié)航空運輸銷售代理人委員會的認證認可，但來自某航企銷售部的人士則認為，像380.cn出票網(wǎng)這樣的平臺需要全部航企參與，才能真正發(fā)揮作用。目前，航企不愿意將其分銷政策透明公開化，尤其是關(guān)乎市場競爭成敗的核心代理人的政策。區(qū)域或小型航企由于不需要有太多的渠道成員，也許會更傾向選擇這個平臺。

　　來自該平臺的內(nèi)部人士也認為，“云分銷”機票超市的概念能否被接受，除了市場壓力，還要看航企是否愿意改變現(xiàn)有的內(nèi)部組織架構(gòu)。

　　延伸：看OTA如何賣機票

　　作為航企與旅客之間的主要連接渠道，OTA(在線旅游服務商)在組織各類旅行資源、信息搜集展示、航空產(chǎn)品推廣、完善支付方式等方面發(fā)揮了巨大作用。自2005年OTA順應潮流推出在線支付的電子機票以來，擺脫了物流配送環(huán)節(jié)，降低了成本，改善了消費者體驗，并通過多種模式刺激了購票需求。

　　1. 返利模式。最廣泛使用的模式，包括會員促銷，比如會員優(yōu)惠價、VIP特別推薦、購買某類產(chǎn)品自動升級會員級別;時節(jié)促銷，比如春節(jié)特價、暑期特惠、淡季旅行等;獎勵促銷，比如積分達到某個數(shù)值即送禮品、購買高端產(chǎn)品額外獎勵積分、積分兌換免費機票、免費酒店等。返利模式還出現(xiàn)了附加值促銷：買某類航空產(chǎn)品附贈航延保險、景點折扣優(yōu)惠、酒店入住優(yōu)惠、購買“機+酒”產(chǎn)品積分翻倍等。

　　2. 系統(tǒng)改造模式。隨著自助游越來越受到消費者的青睞，部分OTA將酒店、機票、租車、飲食、景點門票分類整合在一個平臺上，消費者可自行選擇打包產(chǎn)品，改變了以往只能在旅行社面對面咨詢、調(diào)整、報價、結(jié)賬等煩瑣的過程。同時，OTA也完善了國際機票的銷售系統(tǒng)。新系統(tǒng)可實現(xiàn)實時查詢，用戶能夠及時從網(wǎng)上獲得更加充足、準確的信息，支持多段航程搜索，由旅客自主決定行程。

　　3. 事件營銷。以美國著名的“超級碗”比賽為例，在賽事舉行之前，美國的OTA網(wǎng)站Orbitz，就已在其網(wǎng)站上提供相關(guān)配以創(chuàng)意展示工具的旅游產(chǎn)品。比如，根據(jù)已預訂的旅客情況繪制路線圖，例如你從西雅圖飛往紐約，你發(fā)現(xiàn)大多數(shù)旅客已經(jīng)選擇了直飛的路線。但由于你預訂晚，直飛的航班已銷售完畢或剩余無幾，線路圖會顯示出一部分旅客是經(jīng)過費城或鳳凰城中轉(zhuǎn)的，且價格合適。并且，中轉(zhuǎn)產(chǎn)品會提供2晚的中轉(zhuǎn)地住宿，又刺激了附帶消費。同時，Orbitz提供的身份認證，能夠確定你的出行性質(zhì)是商務旅游、家庭出行、朋友聚會或者情侶旅游，并根據(jù)你的性質(zhì)推薦對應的航空產(chǎn)品、酒店產(chǎn)品、保險產(chǎn)品和租車方案等。

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